Konsultmarknaden – tankar om timpriser, kompetens och aktörer

När man säljer interimslösningar och konsulter är priset per timme en viktig faktor gentemot kund och tilltänkt konsult. Det som påverkar brukar vara utbud och efterfrågan på kompetens, var i landet uppdraget ska genomföras, eventuella branschvariationer, kundens budget för uppdraget och skicklighet att förhandla om ersättningen. Men, marknaden har förändrats och riskerar att slå ut företag i branschen.

 

I takt med att antalet konsultuppdrag generellt sett minskat under det senaste året har priset per konsulttimme gått ner. Utbud och efterfrågan, även om det säkert finns branscher och geografiska områden som är mindre påverkade. När det gäller kundernas ekonomiska situation har den under perioden varit pressad för många företag. Trots detta undrar jag hur det står till med färdigheterna att presentera ett uppdrag och förhandla om priset för en konsult.

 

Paradoxalt nog får jag fler förfrågningar om interimsuppdrag än någonsin, inte minst från nyare aktörer, och ibland mindre erfarna konsultmäklare, som inte är lika kunniga inom vårt kärnområde (kompetens inom marknad, kommunikation och media). Helt enkelt att agera underkonsult till leverantören som har ramavtal med större kunder. Och, du har säkert märkt det, att samma konsultuppdrag, och allt fler rekryteringar erbjuds parallellt av många olika aktörer på marknaden vilket definitivt kan skada kundens varumärke som arbetsgivare.

Många, men inte alltid kvalificerade kandidater

Ur kundens synvinkel ser det ut att vara en klar fördel. Att en rad aktörer jagar för att snabbt försöka vaska fram och presentera relevanta kandidater. Det finns dock några problem och frågetecken kring arbetssättet, i varje fall under de senaste åren, med allt fler aktörer.

 

För den som vill vara med i racet är den brief alla får om uppdraget ofta ganska begränsad, och tidsmässigt väldigt tajt. Beskrivning av rollen, vilken kompetens man bör ha, och vilka personliga egenskaper som söks, är ofta otillräcklig. Information man som professionell konsultförmedlare sätter sig in i på djupet i direktkontakter med företaget. Information som man sedan ska förmedla på ett grundligt och objektivt sätt till kandidater som söker sin nästa utmaning. Min erfarenhet är att en misslyckad interimslösning oftast beror på brister i uppdragsbeskrivningen, och dialogen med kunden.

 

Resultatet för det rekryterande företaget innebär i och för sig många kandidater, men få riktigt relevanta. Förmodligen på grund av ett bristfälligt underlag. Eller, så chansar mindre kvalificerade leverantörer och skickar in förslag på olika typer av kandidater de hoppas ska komma i fråga. Något som definitivt inte gynnar kunden, skapar frustration och tar onödig tid.

 

Relationen kompetens och pris stämmer sällan

Här uppstår nästa problem. Prissättningen av konsulten. Det är klart, har man inte tillräcklig förståelse och kunskap om vad uppdraget går ut på, och vilken kompetens som krävs, blir det svårt att förhandla en relevant prisnivå. Man accepterar i bästa fall föreslaget pris (vilket ofta är för lågt), eller går under det för att få uppdraget.

 

Efter att ha deltagit i några av dessa upphandlingar, och pratat med åtskilliga konsulter som sökt olika uppdrag (konsulter som ibland blivit presenterade av olika konsultförmedlare och interimsföretag för samma uppdrag) kan jag konstatera att prissättningen ofta är helt uppåt väggarna, även med hänsyn taget till nuvarande prispress.

 

Jag tror att det finns två huvudsakliga förklaringar. Den ena handlar om kundens kravbild för konsulten och en okunskap vad en sådan konsult kostar på marknaden. I normala fall diskuterar man som leverantör med kunden om pris för en önskad kompetens. Inte sällan sker då förändringar i uppdragsbeskrivning och prisbild. En kunnig leverantör vill ju inte ta sig an uppdrag där ersättningen för en konsult är direkt felaktig.

 

Den andra, som till viss del hänger samman med den förra, handlar om leverantörens okunskap om relationen kompetens och pris, och att man presenterar konsulter som inte har den erfarenhet och kompetens som krävs för uppdraget, men som köper ersättningen. Ren prisdumpning!

 

En utveckling som inte gynnar någon

Utvecklingen går definitivt åt fel håll och det finns bara förlorare. Vi har en situation där beställaren får ett stort antal förslag på konsulter, men få med rätt kompetens. Leverantören av konsulter kan på grund en begränsad brief och tidsbrist inte göra en riktig kompetensutvärdering. Och, konsulten får lägga mycket tid på att, ofta via flera olika leverantörer, söka samma tjänst. Konsekvensen är ett systemfel där alla inblandade förlorar på upplägget.

 

Att ta hjälp av en och nischad leverantör, som förstår dina behov, och kan hjälpa till att hitta relevanta konsulter till rätt pris, är rätt väg att gå. Inte minst för att en konsultlösning kan vara ett kostnadseffektivt alternativ i relation till en fast anställning.