Så utvärderar och optimerar ni er sälj och marknadsföring

För företag är det svårt att få en komplett bild av hur väl marknadsföring, försäljning och kundresan faktiskt presterar samt hur väl organisationen nyttjar sitt fulla potential. En objektiv utvärdering (mognadsanalys) av sälj- och marknadsföringsarbetet ger värdefulla insikter om nuläget, med konkreta förslag på hur ni kan förbättra marknadsföringen och effektivisera försäljningen. Resultatet blir ett underlag som ger VD och ledning en förståelse för nuläge samt en handlingsplan som vägleder er att fatta rätt beslut för fortsatt tillväxt.

Varför utvärdera sälj- och marknadsföringen?

Som VD eller del av ledningen har du mycket att vinna på att regelbundet utvärdera företagets sälj- och marknadsföring. Dels förändras marknaden snabbt, digitalisering och nya kundbeteenden ställer högre krav på både marknad och sälj. En strukturerad utvärdering fungerar som en hälsokontroll av er go-to-market-strategi, den identifierar vad som fungerar bra och vad som behöver förbättras.

En sådan utvärdering ger också ett utifrånperspektiv. Genom att låta en extern partner som 720gruppen analysera ert arbete får ni en objektiv helhetsbild, fri från interna förutfattade meningar. Detta är särskilt viktigt för att synliggöra eventuella gap mellan marknadsföring och försäljning. När marknad och sälj inte är synkroniserade riskerar ni att tappa affärer på grund av ineffektiv leadshantering, bristande kundupplevelser eller otydlig kommunikation. 

Kort sagt, att utvärdera sälj- och marknadsföringen är att proaktivt säkerställa att ni får ut maximal effekt av era insatser och marknadsbudget. Det lägger grunden för smartare beslut och ökad affärsnytta.

 

Affärsnyttan för VD och ledning

Den kanske viktigaste frågan för dig som företagsledare är vad får vi ut av detta rent konkret? Att lägga tid och resurser på en utvärdering av sälj- och marknadsföringen ska självklart ge affärsnytta. Här är några av de tydligaste vinsterna för VD och ledningsgrupp:

 

• Snabba vinster och allvarliga brister: Utöver en total överblick med status och värdering möjliggör utvärderingen observationsfynd där vi identifierar direkt agerbara möjligheter likväl som allvarliga brister. Potentiell mycket värdefulla insikter här och nu. 
• Objektiv helhetsbild: Ni får en opartisk helhetsvy över ert sälj- och marknadsarbete. Istället för att förlita er på magkänsla eller fragmenterade interna rapporter får ni svart på vitt hur det faktiskt ligger till. Denna nulägesbild, framtagen av en extern expert, hjälper er att se både styrkor och svagheter ur ett nytt perspektiv.
• Identifierade förbättringsområden: Utvärderingen mynnar ut i konkreta fynd och rekommendationer för specifika områden att jobba med – till exempel “strukturerad uppföljning av gemensamma KPIer vilseleder och behöver omdefinieras” eller “lead-hanteringen brister och bör automatiseras ytterligare”. Det ger klarhet i vad som bör prioriteras.
• Underlag för strategiska beslut: För ledningen blir rapporten ett värdefullt beslutsunderlag. När ni planerar budget, sätter mål för nästa år eller beslutar om investeringar har ni konkreta data och analys att luta er mot. Utvärderingen kan tex visa om ni bör investera i en ny digital plattform eller rekrytera en viss kompetens. Ni kan motivera era beslut inför styrelse eller ägare med fakta från utvärderingen.
• Förbättrat samarbete och kultur: Att genomföra en sådan här utvärdering skickar en signal till organisationen att marknad och sälj är prioriterat och ska samverka. Redan under processen lär teamen sig mer om varandras arbete, vilket bryter silos. När alla får dela sin bild och sedan ta del av en gemensam nulägesrapport ökar förståelsen och samsynen. Det blir enklare att sedan jobba tillsammans mot de förbättringsmål som satts upp.
• Drivkraft för tillväxt och lönsamhet: I slutändan handlar det om att stärka företagets resultat. Genom att åtgärda de förbättringsområden som upptäcks kan ni uppnå en effektivare marknadsföring och mer träffsäker försäljning – vilket leder till fler affärer, högre intäkter och nöjdare kunder. Det finns en direkt koppling mellan ett strukturerat förbättringsarbete och affärens utveckling.

 

För dig som VD eller i ledningsgruppen innebär detta att ni minskar risken för obehagliga överraskningar och missade mål. Istället är ni proaktiva – ni vet var ni står och har en tydlig plan för att ta er framåt. Det skapar trygghet i beslutsfattandet och ökar chanserna att ni når era tillväxtambitioner.

 

Nyfiken på vad detta skulle innebära för er? Hör av dig till Jonas eller Sofie så berättar de mer om hur och vad det innebär för er.

 

Vad innebär en utvärdering av CX, sälj och marknadsföring?

En sälj- och marknadsutvärdering (mognadsanalys) är en genomlysning av alla vitala delar i kundbearbetning, marknadsförings- och försäljningsarbete. Syftet är att bedöma hur moget och effektivt ert nuvarande arbetssätt är inom varje område, från strategi och processer till verktyg och kundupplevelse. Nedan är exempel på analysområden som ingår:

 

• Marknadsstrategi och -plan: Vi utvärderar hur tydlig och genomarbetad er marknadsföringsstrategi är. Finns det en dokumenterad marknadsplan med definierade målgrupper, SMARTa mål och utvärdering av era marknadsföringskanaler? Här tittar vi på om planen är förankrad i verksamhetens övergripande mål och hur väl ni följer upp den.
• Varumärkesstrategi och budskap: Vi granskar hur starkt och konsekvent ert varumärke är. Finns en tydlig varumärkesplattform och kärnbudskap, och kommunicerar ni dem enhetligt i alla kanaler? Här ingår att se över tonalitet, visuell identitet och hur väl kunder känner igen och förstår ert erbjudande.
• Kundupplevelse (CX): Vi analyserar kundens upplevelse genom hela kundresan – från första kontakt till köp och uppföljning. Vi tittar på hur man jobbar insiktdrivet och kundcentrerat genom hela kundresan? Vi identifierar eventuella brister eller friktioner som kan åtgärdas för att höja kundnöjdheten och stärka relationen.
• Leadsgenerering och försäljning – Demand generation, leadshantering, säljprocess och samarbete sälj/marknad. Vi ser över säljstrategi och hur försäljningsprocessen fungerar i praktiken. Hur genereras och kvalificeras leads? Hur tas de om hand av säljarna och hur ser stegen ut fram till avslutad affär? Vi bedömer hur väl marknad och sälj samarbetar (t.ex. vid överlämning av leads), hur pipeline-management sköts samt effektiviteten i varje steg av säljcykeln.
• Techstack & data (MarTech & SalesTech): Vi utvärderar de digitala verktyg och plattformar som används inom marknadsföring och försäljning. Det kan inkludera allt från marketing automation-system, e-postverktyg och content-plattformar till ert CRM, analysverktyg och andra säljstödssystem. Vi bedömer om ni har rätt verktyg för era behov, hur väl de olika systemen är integrerade med varandra, hur de används och om man utnyttjar potentialen i teknikstack och kunddata fullt ut.
• Analys och mätning – Dataanalys, uppföljning av insatser och insiktsdrivet beslutsfattande. Vi tittar på företagets förmåga att analysera insatser och resultat samt att arbeta insiktsdrivet. Analys och mätning omfattar marknadsanalyser (marknadstrender, kundinsikter, konkurrensbevakning) och interna uppföljningar av marknadsförings- och säljaktiviteter. Vi tittar också på visualisering och tillgängliggörande av data, ROI-analyser, användning av KPI/OKR, testkultur mm. 
• Strategisk kommunikation (inkl. innehåll) – Användning av kanaler, content marketing, innehållstrategi och kommunikationsstrategi. Vi tittar på hur kommunikationen stödjer kundens köpresa – från att skapa initialt intresse till att underhålla kunder för merförsäljning. Går igenom content kalender samt hur man följer upp engagemang och resultat per kanal.
• Ledarskap och kompetens – Genomgång av ledningens och organisationens kunskapsnivåer, engagemang och kultur kopplat till marknadsföring och försäljning samt insiktsdrivet och kundcentrerat arbetssätt. Även organisationens utformning beaktas: är roller och ansvar tydliga, finns rätt kompetenser internt eller tydlig plan för att fylla kompetensluckor?.
• Produktledning och marknadsinsikter – Vi undersöker samarbete och processer för att säkerställa att marknad och produktutveckling samordnar arbete med marknadsundersökningar, erbjudandeutveckling och produkt-marknadspassning. Vi tittar på hur man säkerställer att erbjudandet motsvarar kundernas behov och att lanseringar/tjänster når framgång på marknaden

 

Genom att granska dessa (och eventuellt fler) områden får ni en omfattande nulägesbild. Men inte nog med det – varje område bedöms också utifrån ett mognadsramverk. Det betyder att ni får veta hur långt ni har kommit inom t.ex. leadsgenerering, CRM-användning eller CX jämfört med bästa praxis.

 

Mognadsnivåer – ett ramverk i tre nivåer

För att göra analysen tydlig använder 720gruppen ett ramverk med tre mognadsnivåer. Varje område ovan bedöms och kategoriseras i nivå 1, 2 eller 3 beroende på hur avancerat ert arbete är. Enkelt uttryckt kan nivåerna beskrivas så här:

 

Mognadsnivå	Beskrivning
Nivå 1: Grundläggande	Insatserna är mest ad hoc och reaktiva. Tydlig strategi och strukturerade processer saknas till stor del, och användningen av verktyg och data är begränsad. Resultaten hänger ofta på enskilda medarbetares insatser snarare än på etablerade arbetssätt.
Nivå 2: Utvecklad	Grundläggande strategier, processer och verktyg finns på plats. Marknad och sälj samarbetar i viss mån och det finns rutiner för uppföljning. Det finns dock utrymme för bättre samordning mellan teamen och mer datadrivet arbetssätt för att optimera resultat.
Nivå 3: Avancerad	Marknadsföring och försäljning är fullt ut integrerade med en tydlig, gemensam strategi. Arbetet är datadrivet och kontinuerligt optimerat. Ni levererar en utmärkt kundupplevelse, har ett starkt varumärke och utnyttjar teknik och data mycket effektivt.

Detta tredelade ramverk ger er en snabb indikation på var ni står. Kanske ligger ni på nivå 2 inom vissa områden (t.ex. varumärket är ganska väl utvecklat) men bara nivå 1 inom andra (t.ex. CRM-användningen släpar efter). Då blir det tydligt var insatser behövs. Målet är givetvis att höja lägstanivån och på sikt ta er mot nivå 3 på så många områden som möjligt. 720gruppens modell är direkt inspirerad av mognadsanalysmodeller från Google, BCG och Gartner. 

 

Så går processen till

Hur genomförs då utvärderingen rent konkret? 720gruppen har en beprövad process som balanserar ert eget perspektiv med extern analys. Steg för steg brukar det gå till ungefär så här:

 

1. Självskattning: För att kickstarta arbetet får ni inledningsvis göra en strukturerad självskattning. Det kan vara i form av ett frågeformulär eller intervju där ni får bedöma ert eget sälj- och marknadsarbete inom de olika områdena. Självskattningen engagerar teamet och får er att tänka till kring styrkor och svagheter. Den fungerar också som ett underlag för kommande diskussioner – var står ni idag enligt er egen uppfattning?
2. Workshop och intervjuer: Därefter leder 720gruppen en eller flera workshops med nyckelpersoner från marknad, sälj (och gärna även ledning). Under workshopen går vi igenom resultatet från självskattningen, diskuterar era utmaningar och mål, samt säkerställer att vi förstår ert företag och er bransch. Ofta kombineras detta med djupintervjuer eller gruppdiskussioner för att få kvalitativa insikter. Här är målet att alla ska få komma till tals och ge sin bild – det brukar i sig öka samförståndet internt när man hör varandras perspektiv.
3. Datainsamling: Parallellt med workshops samlar vi in kvantitativ data som kompletterar den bild vi fått. Det kan handla om att granska nyckeltal och statistik: t.ex. er försäljningsdata (orderhistorik, conversion rates i varje steg), marknadsföringsdata (webbtrafik, kampanjresultat, lead generering), CRM-rapporter, budgetfördelning mellan kanaler, kundnöjdhetsundersökningar med mera. All relevant information som kan belysa nuläget tas med. Här kan 720gruppen även jämföra era siffror med branschbenchmark om sådana finns, för att sätta ert resultat i kontext.
4. Analys och rapport: När all information är insamlad påbörjas den egentliga analysen. 720gruppen sammanställer då en omfattande rapport som ger er en objektiv utvärdering av varje område. I rapporten bedöms er mognadsnivå (1, 2 eller 3) per område med motiveringar. Framför allt innehåller rapporten en tydlig lista av rekommendationer – konkreta förbättringsåtgärder sorterade efter prioritet. Dessa kan vara strategiska (t.ex. ta fram en ny varumärkesplattform), taktiska (t.ex. införa ett nytt CRM-fält för lead scoring) eller organisatoriska (t.ex. införa gemensamma måndagsmöten mellan marknad och sälj). Slutligen bokar vi in en genomgång där rapporten presenteras för er ledningsgrupp och relevanta team. Vi går tillsammans igenom nulägesbilden och förslagen, och diskuterar nästa steg i förbättringsresan.

 

Genom denna process säkerställer vi att utvärderingen inte bara blir ett dokument på hyllan, utan en förståelig och förankrad lägesbild. Alla involverade får en aha-upplevelse kring var ni står och varför vissa förändringar behövs. Processen i sig brukar skapa engagemang – medarbetare uppskattar att deras input tas med och att företaget satsar på att utvecklas.

 

Redo att förbättra er marknadsföring och effektivisera er försäljning?

Att ha en klar nulägesbild och en konkret plan för förbättring är ovärderligt när ni vill öka er konkurrenskraft. 720gruppen finns här för att hjälpa er genom hela processen – från första analys till genomförande av förbättringarna. Ta kontakt med 720gruppen idag för att boka in en första workshop eller ett möte. Vi diskuterar gärna era utmaningar och berättar mer om hur vår utvärdering av sälj- och marknadsföring går till.

 

Låt oss tillsammans se till att ert företag får den skjuts framåt det förtjänar. Med rätt insikter och åtgärder kan ni lyfta er marknadsföring och försäljning till nästa nivå – och därmed driva på både tillväxt och lönsamhet. Välkommen att höra av er till 720gruppen

Kontakta Sofie Sandell på +46734154324 alt sofie.samrell@720gruppen.se eller Jonas Berg på +46706290877 alt jonas.berg@720gruppen.se